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| 承包商投标中的策略 |
| 作者:白均生 |
来源:互联网 |
点击量: |
发布时间:2009-1-13 13:27:21 |
可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。
不可排斥联合投标
联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。
然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。
招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，是承包商联合投标的行为准则。
不应轻视公关活动
公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作的关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息跟踪，仓促投标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，取得业主的信任，谁就有希望中标。
承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫，投标没有计划，缺乏安排，不去做实实在在的公关工作，靠闯大运。二是公关没有重点，到处“挖井”不见水，对公关项目缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心，怕花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识，不知道投标公关就应该象“煨汤”一样，做得越深入扎实，关键时刻就能起到重要作用。
防止粗糙编标
承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，造成技术方案不优，报价缺乏竞争力。此外，编标人员的待遇过低，对标书制作质量的好坏缺乏激励约束机制，制作标书的制度不严明，管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的标准要求，造成无谓失标。
承包商要编制好标书，需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做，做成精品，以这样的标准来提高标书的质量，使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势，最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量，市场开发部和技术部门紧密结合，在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关，解决技术难题，并把科技攻关成果反映在标书里，进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技手段编制标书，设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制，承包商应采取对策，适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件，以全面提高标书的质量，使投标更富有效率。上一页 [1] [2]
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